Dengan literasi keuangan hanya dua persen, tak jarang agen asuransi ditolak karena konsumen tak paham. Karenanya, khusus untuk produk-produk asuransi syariah, Sun Life Financial Indonesia mengembangkan jalur keagenan khusus.
Di sini, para agen diarahkan menjadi perencana keuangan ketimbang sekadar penjual produk asuransi syariah. Ini jadi bagian komitmen Sun Life mengembangkan bisnis syariahnya.
Kepada wartawan Republika Fuji Pratiwi, Chief Agency Officer (CAO) Agency Syariah Sun Life Financial Indonesia M Norman Nugraha menguraikan bagaimana perusahaan menjadikan agen sebagai mitra. Berikut petikannya:
Apa pendapat Anda soal perkem bangan keuangan syariah belakangan ini?
Maju. Beberapa pengamat ekonomi sudah mengatakan potensi ekonomi Indonesia salah satunya didukung dari ekonomi syariah de ngan sumber daya luar biasa. Tinggal regu lasinya. Sun Life tak hanya optimistis, tapi juga punya fokus dan punya ambisi ikut me ngembangkan asuransi syariah nasional.
Bagaimana perkembangan bisnis asuransi syariah Sun Life Financial Indonesia?
Sejak 2010, UUS Sun Life maju pesat. Terb ukti dengan pembagian surplus underwriting dua kali, pada 2013 dan 2014. UUS Sun Life termasuk yang tercepat yang bisa melakukan itu. Capaian itu membuat UUS Sun Life diberi penghargaan oleh Karim Con sulting, The Best Risk Manajemen, dan per usahaan asuransi yang paling menguntungkan. Anggaplah ini fase pertama.
Pada 2013, UUS Sun Life masuk fase ke dua, di mana dalam jangka panjang harus spin off. Kami tentu ingin bisa spin off secepat yang dimampu dengan inovasi dan improvisasi. Untuk itu, kami membuat distribusi khusus syariah, jadi tidak hanya UUS. UUS ada untuk meningkatkan penjualan produk asuransi syariah dan meningkatkan pangsa terhadap induk.
Hingga akhir 2013, Sun Life memiliki sekitar 8.000 agen asuransi konvensional yang boleh juga menjual produk syariah. Sampai akhirnya ada regulasi yang mengharuskan mereka memiliki lisensi tersendiri jika ingin menjual produk syariah. UUS mengelola agar agen bisa meningkatkan penjualan produk syariah.
Pada 2014 dibentuklah keagenan syariah, di mana produk yang dijual agen sepenuhnya produk syariah. Sehingga, kami memiliki pusat pelatihan, pusat perekrutan, kebijakan, dan tim pendukung tersendiri.
Otoritas mewajibkan agen asuransi syariah memiliki linsensi, bagaimana mekanisme di Sun Life?
Soal distribusi, untuk agen konvensional, mereka diberi tawaran sertifikasi agen syariah. Dengan begitu, mereka bisa menjual produk konvensional dan syariah. Yang pasti, agen yang menjual produk syariah wajib berlinsensi syariah. Saat ini ada 1.073 agen berlinsensi syariah dari asosiasi.
Memang produk yang mereka jual apa saja?
Pada 2010-2014, ada Brilliance Hasanah Sejahtera dan Brilliance Hasanah Protection Plus dengan premi tunggal. Konsepnya adalah unitlink dengan penempatan di portofolio syariah, seperti di Jakarta Islamic Index. Ini memberi proteksi dan menjaga nilai ekonomi aset. Pada 2015, Sun Life meluncurkan produk Briliiance Amanah.
Brilliance Amanah pada dasarnya adalah produk unitlink dan proteksi yang menjem batani nasabah untuk bisa berhaji dan umrah dengan manfaat perlindungan asuransi. Produk ini membuat nasabah melangkah lebih dekat ke Baitullah.
Fasilitas proteksi yang ada di dalamnya termasuk kecelakaan diri dan rawat inap serta penggantian biaya jika jamaah dirawat di Tanah Suci. Proteksi ini berlaku penuh sejak persiapan, di Tanah Suci, hingga ke kembali ke Tanah Air. Bagi jamaah yang wafat sebelum berhaji, ada santunan badal haji. Sehingga, apa pun kondisi nasabah, niat mereka berhaji bisa tetap terlaksana.
Ada 17 UUS asuransi, apa yang membuat agen syariah Sun Life unggul?
Sejak mulai berdiri tahun lalu, keagenan syariah difokuskan untuk membentuk ke wirausahaan agen. Ada 45 cabang di 13 pro vinsi dengan lebih dari seribu personel. Di keagenan Syariah Sun Life, agen sudah diarahkan jadi perencana keuangan sejak awal. Kalau menjual, pilihannnya beli atau tidak. Kalau merencanakan, agen membantu na sabah memilah dan menentukan waktu yang tepat untuk menggunakan produk yang sesuai.
Alhamdulillah, di jaringan Sun Life global di berbagai negara, keagenan Syariah Sun Life Financial Indonesia berhasil meraih CEO Award of Execellent 2015. Menciptakan budaya kinerja yang tinggi, mengintensifkan fokus pada konsumen, serta meningkatkan produktivitas dan pengelolaan keuangan menjadi parameter penilaian peng hargaan ini.
Apa yang jadi tantangan agen asu ransi syariah?
Edukasi keuangan Indonesia sangat mi nim. Faktor lain, karena agen tidak meng edukasi dulu, tapi langsung menjual. Harus ada intervensi perilaku agen. Agen adalah perencana, sementara nasabah akan beli saat sudah paham.
Pendekatan pada nasabah rasionalis de ngan nasabah loyalis juga berbeda. Di nasabah loyalis, perbedaan penafsiran teks kitab suci jadi tantangan tersediri. Bagi yang paham asuransi adalah tolong-menolong, mereka menilai premi sebagai sedekah sehingga tak keberatan berkontribusi rutin.
Fenomenanya, ada nasabah dan agen pro duk syariah justru dari kalangan non-Muslim. Karena mereka tidak melihat syariah sebagai agama, tapi sebagai bisnis yang menjanjikan. Ada juga masih ragu mengenai kemajuan produk syariah. Syariah seperti kata ajaib yang bisa menarik konsumen dan agen baru. Karena itu, edukasi dengan menghadirkan Dewan Pengawas Syariah (DPS) juga dilakukan.
Lebih mudah menarik mana, rasio nalis atau loyalis? Ada cara dan pendekatan berbeda yang diberikan di pusat pelatihan agen syariah Sun Life di Salam Institute. Pada awalnya, yang diberikan adalah pemahaman nilai dasar syariah sebelum konsep asuransi syariah dan produk. Di sisi praktik, agen syariah dan konven sional sama. Bedanya pada pendekatan dan bahasa yang digunakan. Di lapangan, agen akan memilih yang satu tipe dengan mereka.
Sampai akhir tahun, berapa banyak total agen syariah yang akan dibentuk?
Sekitar 1.500-2.000 agen. Meningkatkan sumber daya merupakan hal yang penting. Ambisi ini harus disertai pengembangan yang sama bagusnya. Agen adalah mitra kerja per usahaan yang harus dilayani dengan baik pula.
Mengandalkan agen, tidak tergoda bancassurance?
Sejauh ini, amanahnya masih membe sarkan keagenan. Suatu saat pasti ke sana. Kami tentu tidak ingin berlama-lama. Saat sudah jadi institusi tersendiri, pengembang lanjutan bisa dilakukan.
Bagaimana dengan asuransi mikro syariah, sudah siap?
Kami mengikuti arahan regulator. Ran cangan produk sudah ada, tapi belum akan diluncurkan akhir tahun ini. Potensi pasar menengah bawah tetap besar, produk mikro tetap dibutuhkan. SDM kami pun masih terbatas. Saat proses pascapenjualan kelompok menengah bawah tidak bagus, akan jadi kesan buruk bagi kon sumen. Pasar bersinggungan dengan tingkat pendidikan. Jika sistem dan infrastruktur belum siap, baiknya memang siapkan dulu. ¦ ed: mansyur faqih
***
Si Petualang yang Doyan Tantangan
Energik jadi kata yang cukup menggambarkan Chief Agency Officer (CAO) Agency Syariah Sun Life Financial Indonesia M Norman Nugraha saat berbincang dengan Republika di kantornya, beberapa waktu lalu. Siapa sangka, pria kelahiran Pontianak, 16 November ini adalah penyuka semua kegiatan yang berkaitan dengan alam, seperti naik gunung, berarung jeram, atau hash house harrier. Di mana ada tempat berarung jeram menantang, Norman selalu tergoda untuk mencobanya.
"Saya suka olahraga menantang. Kalau dulu sudah banyak uang, offroad bisa jadi saya jajal," ungkap Norman seraya tergelak. Kegiatan menantang masih dilakukan pria berdarah Banten ini sampai sekarang. Bahkan, ia berencana mencoba berarung jeram di Sungai Asahan, Sumatra Utara.
Ia tertarik karena sungai ketiga untuk jeram terbaik setelah Sungai Zambesi di Afrika dan Sungai Coloradi di AS ini diperuntukkan bagi mereka yang mahir. "Asahan tidak untuk pemula. Jeramnya bukan batu, tapi seperti ombak," kata pria yang besar di Kalimantan itu. Ini tak mengherankan karena Norman memiliki latar belakang sebagai atlet. Pada 1992, ia pernah mengikuti kejuaraan nasional voli junior mewakili Kalimantan Barat.
Sementara, untuk terus menjaga keterikatan yang kuat dengan industri syariah yang ditanganinya, Norman tetap membekali diri dengan membaca buku dan publikasi terbaru seputar industri keuangan syariah. Untuk meningkatkan kapasitas, ia juga berencana untuk melanjutkan pendidikan berkaitan dengan industri ini.
"Tanpa itu pun sebenarnya saya tetap semangat, Muslim harusnya bersemangat untuk mengembangkan produk syariah," ungkap dia. Ia percaya, kalau ada aktivitas yang bagus seperti industri asuransi, ditambah koridornya syariah, akan ada banyak pintu keberkahan yang terbuka. "Itu saya rasakan selama satu setengah tahun dalam industri asuransi syariah," ujar bapak tiga anak ini.
Asuransi baginya adalah rantai tolong-menolong. Menolong nasabah dari kejatuhan nilai ekonomi dan membantu meningkatkan kesejahteraan agen. Selama 16 tahun di ekonomi konvensional, ia banyak melihat dan tahu hingga akhirnya bisa membedakan dan membuat keputusan untuk beralih ke industri asuransi syariah. "Yang sesuai hati. Saya ingat konsep dasar syariah itu soal keadilan," ungkap dia.
Dasar syariah, kata Norman, adalah keadilan, berbagi risiko dan untung. Karena win-win antara perusahaan dan nasabah, tidak boleh ada satu pihak yang sengaja atau tidak sengaja membuat bisnis jadi win-lose. Ia mengakui, pada tatanan praktik, syariah dan konvensional terlihat sama. Tetapi, prinsip yang mendasarinya jelas berbeda. ¦ ed: mansyur faqih
Ikuti Whatsapp Channel Republika
